Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

Внутренние «продажи»

«В типичном процессе принятия решения участники обычно ищут «единственно правильный ответ», потом выстраивают железобетонные аргументы в его поддержку и «продают» его остальным людям в организации. Проблем с этим подходом много. Во-первых, очень дорого по деньгам и времени анализировать заранее все подряд. Анализ в итоге оказывается несфокусированным и искусственным, поскольку материала для анализа слишком много. Во-вторых, люди начинают принимать слишком близко к сердцу точку зрения, которую они защищают, и чувствовать себя обиженными, когда их позиция не принимается. Поскольку целью процесса является «покупка», то начинается торговля, во время которой вместо принятия реально трудных решений люди идут на слабые компромиссы. Креативность не поощряется, решения, далекие от мэйнстрима не имеют шансов на прохождение. Процесс «покупки» длинный и нудный, а в результате есть только видимость согласия. Люди, которые только сделали вид, что «купили», начинают тихо саботировать исполнение.»

Знакомо? Это бывший CEO P&G Лафли описывает процесс принятия стратегических решений (перевод очень вольный, аккуратнее с цитированием). По-моему, во многих организациях так принимаются любые хоть сколько-нибудь важные решения, даже не имеющие шильдика «стратегические». Я это знаю, потому что люди частенько просят меня помочь им подготовиться к таким «сессиям продажи». Чтобы «защитить» свое предложение, «отстоять» свою позицию в агрессивной среде. Чтобы их презентация отвечала на все возможные вопросы. А я все время чувствую, что тут что-то не так. Так быть не должно. И оказывается, не я один так думаю. Лафли предлагает в таких случаях не делать парадных презентаций, а начинать ЛИЧНЫЙ ДИАЛОГ со стэкхолделами как можно раньше. Пожалуй, я готов согласиться, пусть даже это лишит меня части бизнеса. Некоторых презентаций лучше не делать вообще.

Tags: strategy
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments