Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

Продавцы диванов

Ходил вчера покупать диван. Зашел в большой торговый центр с диванами, хожу, смотрю. И вот что я очень быстро заметил: все продавцы диванов делятся на три большие категории.

Первые — пофигисты. Эти просто ничего не делают вообще.

Вторые — зазывалы. «— Заходите к нам, присаживайтесь. — Нет, спасибо, я пока глазами смотрю».

Третьи — лучшие, задают Вопрос. «—Что-то конкретное ищите? —Да, ищу угловой диван. — О, давайте я вам расскажу. Наша компания существует уже 8 лет...». И дальше на 15 минут презентация.

Я вообще не шучу. Действительно начали рассказывать, сколько компания лет на рынке. Я в продажах разбираюсь постольку-поскольку. Я не тренер по продажам. Я редко учу продавцов. Но даже мне очевидно, что так нельзя.

***

Sales organisations devote a tremendous amount of time, effort, and resources to the preparation and creation of compelling presentations.

Everything salespeople do in the early stages of the sales process - the prospecting, contacting, and qualifying of potential customers - is aimed at creating an opportunity to present their solutions… and the sooner, the better. Everything they do after the presentation - including the preparation of proposals, overcoming objections, negotiating, and closing - is designed to support and reiterate the presentation. The irony is that most of this effort is lost on customers. As the decision and comprehension traps suggest, most presentations are a waste o time.

I’m not saying that presentations do not have place in a viable sales process. They are, however, plagued by three fundamental problems: content, timing and audience. Salespeople tend to present too much, too soon and to the wrong people.

(c) Jeff Thull. Mastering the Complex Sale.
Tags: presentations
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments