Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

Фирменный стиль презентаций

Год назад я вел тренинг по презентациям в компании Bosch. Если вы не знаете, они в основном делают запчасти. Конечно, они делают еще много чего: бытовую технику, системы отопления, дорожную технику... Но в основном их бизнес, более 60% бизнеса, если я не ошибаюсь — запчасти.

Вот вещь, которая меня больше всего поразила: плюс-минус все запчасти Bosch продаются через одни и те же ключевые мысли, selling points. Не важно, продаем ли мы тормозные диски, бензонасос или лямбда-зонд — мы всегда говорим о одном и том же. Мы говорим о немецком качестве — Bosch является поставщиком запчастей на конвеер Toyota. Даже японцы, с их религиозной приверженностью качеству покупают запчасти Bosch. Мы говорим об инновациях — то, том, что это не просто стелклоочиститель, а это инновационный стеклоочиститель. Он объективно лучше чистит, потому что мы много инвестируем в R&D. Мы говорим об интеграции — о том, что мы не просто производим бензонасос в вакууме, мы производим всю систему подачи топлива и знаем, как детали работают друг с другом.

Возможно, я что-то путаю или забываю — я не разбираюсь в автомобилях, да и времени прошло уже порядком — но суть не в этом. Суть в том, что у компании совершенно четко есть фирменный стиль презентаций. Не в смысле «цвета, шрифты и логотип» — хотя и это конечно тоже есть. В смысле некоторые шаблонные сценарные ходы, которые повторяются из презентации в презентацию и делают жизнь продавцов легче. Я не удивлюсь, что пользуясь этим стилем можно продавать не только запчасти, но и всю остальную их продукцию тоже.

У Apple тоже есть свой стиль и интересно, что он очень похож на стиль Bosch. Ключевые точки для Apple — это простота использования, гениальные инженерные решения и, конечно же, тоже интеграция. Почти все презентации Джобса ныне Кука построены вокруг этих точек. Причем в их презентациях это явно системная стратегия, они специально так делают. В Bosch же это делается относительно случайно, их никто не учил специально пользоваться этим стилем. Но лучшие продавцы (явно лучшие) этим стилем пользуются. А так себе продавцы — не пользуются. Потому что они его плохо чувствуют и плохо понимают. На тренинге это прекрасно было видно.

Прошел год, и я много с кем работал. Но я не видел пока ни одной другой компании, которая обладала бы таким же четким набором ключевых мыслей. Возможно, какие-то мысли есть и где-то наверху они задекларированы. Но в презентации они не попадали. А было бы здорово, да? Было бы здорово, если бы людям не приходилось каждый раз сильно думать, о чем говорить. Получился бы реально очень хороший брендинг. Не на уровне картинки (хотя это тоже очень важно), а на уровне идей, принципов, ценностей. То есть настоящий брендинг, а не ерунда какая-то. Вот бы было бы здорово. 
Tags: presentations, strategy
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 8 comments