Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

Червяки и клубника

Есть такая фраза из Дэйла Карнеги: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба». Ох.

У меня, вообще, нет однозначного отношения к Дэйлу Карнеги. Его книга про публичные выступления, например, это сборник неважно структурированного здравого смысла. Не фонтан, но мне трудно там с чем-то не согласиться. Но вот эта фраза выше — хотя она конечно из другой совсем книги....  в общем мало какая фраза наделала столько вреда в бизнесе, сколько эта фраза. Я не думаю, что виноват во всем Карнеги, наверное он просто озвучил то, что было в воздухе. Но мне сходу не на кого больше сослаться, поэтому сейчас все плюшки прилетят ему.

В чем проблема с этой фразой? Проблема в метафоре. Она заставляет людей относиться к клиентам (а то и к друзьям) как к рыбе, которую на следующем шаге нужно почистить и пожарить. Это просто логичное следствие из такого подхода. «Ну неееет!» — скажите вы. «Ну да» — скажу я. Потому что иначе зачем вам возиться с червяками, которых вы ненавидите? Просто бескорыстно ходить и кормить рыбу червяками, которых неприятно брать в руки? Не знаю никого, кто бы так делал. Наверное можно один раз помочь кому-то в сложной ситуации. Но трудно делать это каждый день и прожить счастливую жизнь.

Я против того, чтобы относиться к клиентам как к рыбам, курицам-несушкам или дойным коровам. Клиенты — люди. Если вы — человек, и клиенты — люди, скорее всего у вас не будет больших разногласий по поводу клубники. Стив Джобс говорил: «У нас действительно есть сильное ощущение, что мы делаем продукты для себя.» Джобсу было удобно, Джобс был человек, значит и другим людям будет удобно. Простая логика.

«Как Apple делает маркетинговые исследования? Джобс смотрится в зеркало.»  — была такая байка. И знаете, это оправданно. Если вы и ваши клиенты «на одной волне», вам не приходится переступать через себя и брать руками скользких, противных червяков. «Все люди разные» — скажет кто-то. Возможно, но так ли это важно? Кто-то католик и любит клубнику. Кто-то капитан дальнего плавания и любит клубнику. Вы производите клубнику и любите клубнику. Вам есть о чем поговорить. Наверное, где-то есть люди, которые клубнику не любят и могу питаться червяками. Но это попахивает колонизаторством.

Да, всем людям нужно разное. Но на каком-то уровне всем людям нужно одно и то же. Всем нужно человеческое отношение. Всем нужно, чтобы их не обманывали и не подсовывали им третьесортное дермо. Всем нужно, чтобы производитель любил то, что он производит — иначе он начинает производить это очень плохо, несмотря на все внедрения ISO 9001. Короче. Если вы не любите червяков — не суйтесь в производство и продажу червяков. Вот я к чему. Продавайте лучше клубнику, которую вы любите. Понятно, понятно что рынок клубники уже забит и там совершенно невменяемая конкуренция. Вот где-то тут на сцену и выходят биотехнологии.
Tags: personal development, presentations, strategy
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 11 comments