Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

Нельзя не продать

Вел тут тренинг в одной интернет-маркетинговой компании и в очередной раз поразился, насколько «презентация для тендера» и «презентация для бизнес-завтрака» это разные презентации. «Ну естественно!» — скажете вы. Да ничего не естественно. И то и другое — публичное выступление. Почему на одно можно смотреть без слез, а на другое — нельзя? Нельзя без слез смотреть на тендерные выступления, на всякий случай. Совершенно нельзя. И это не только мое мнение.

У меня на этом тренинге группа сначала формулирует критерии оценки, а потом оценивают по этим критериям выступления друг друга. В этот раз один из критериев было «удовольствие, с которым сам выступающий рассказывает». Вау. Написал и еще раз поразился. Ни одна группа до этого не проявляла такой мудрости. «Удовольствие, с которым сам выступающий рассказывает». Как вы думаете, как это удовольствие влияет на качество рассказа? (правильный ответ: довольно существенно) Теперь угадайте, кто получает меньше всего удовольствия от своего рассказа. Вооот. В пятибальной шкале разрыв в 1.25 балла в среднем.

Почему? Я вам объясню почему. Потому что тендер НАДО ВЫИГРАТЬ. Именно так, всеми заглавными. Бизнес-завтрак не нужно выигрывать. Конференцию не нужно выиграть. Можно выступить хуже или лучше. Можно «всех порвать». Может повезти и в зале окажется нужный человек. Может не повезти и не окажется. На тендере все предельно конкретно. Вот они, нужные люди, других нет. Можно продать или не продать. Единственно, что неконкретно — это критерии оценки. Как они принимают решение? Это же черный ящик. Это как с спорт с произвольным судейством. Известно, кто первый, но неизвестно, почему. Конечно в такой ситуации люди будут выступать плохо.

Что делать? Перестать участвовать в тендере. В смысле придти, рассказать, ответить на все вопросы, но сделать это полностью игнорируя тот факт, что вы участвуете в каком-то там забеге. Просто сделать лучшее, на что вы способны без привязки к результату. Как это поможет? Это понизит мотивацию и уровень стресса. Много мотивации не всегда хорошо (закон Йерса-Додсона). Особенно нехорошо много негативной мотивации. Особенно нехорошо много негативной мотивации на публике. Неприятно же смотреть, как человек мучается? Неприятно. Хотя, наверное, смотря кому, да? Наверное есть люди, котрым приятно. Следующий вопрос, конечно, хотите ли вы работать на таких людей. Другие есть. Правда.
Tags: presentations, strategy
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments