Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

Ценообразование на тренинговом рынке

Меня тут на одной встрече спросили, почему мой корпоративный тренинг стоит столько, сколько он стоит. Объясняю все как на духу. Цена на рынке определяется балансом спроса и предложения. Тренинг стоит столько, за сколько его покупают. Сегодняшняя цена не взята с потолка, а является результатом постепенного роста. Рост случается в моменты,  когда спрос превышает предложение. Связана ли цена и качество? И да и нет, сейчас попробую объяснить.

От чего зависит спрос, в принципе, понятно: от «раскрученности» тренера. «Раскрученность» бывает двух видов: плохая и получше. «Плохая раскрученность» — это традиционные пиар, реклама и маркетинг. Плохи они тем, что отвлекает время и ресурсы тренера на работу, которая не является содержательной. Человек, который много занимается своим маркетингом не проводит это время за клиентской работой или самообразованием. Конечно, раскрученные тренеры больше работают и с более важными людьми, у них больше опыта — но вообще множества «известный тренер» и «хороший тренер» не всегда пересекаются. Об этом полезно помнить.

«Раскрученность получше» — это раскрученность от клиентских рекомендаций, когда человек знаменит хорошей работой или от контент-маркетинга. Если человека рекомендуют — это здорово. Конечно,  это не всегда означает, что он приносит какую-то пользу бизнесу, но хоть что-то. Если человек честно сам пишет книги или статьи, без компиляций чужого или помощи «негров» — это тоже здорово и вызывает у меня большое уважение. Написание книг структурирует, заставляет много читать и думать о проблемах, от которых в ежедневной работе можно просто отмахнуться. Мне кажется, генерация контента хорошо влияет на качество работы.

Вторая сторона — предложение, с ним интереснее. Предложение ограничено тем, сколько человек хочет работать и его желаемым доходом. Для кого-то главное — доход. Для кого-то, в том числе для меня — загрузка.

Я хочу работать тренером примерно 6 дней в месяц. Остальное время я хочу работать консультантом и заниматься самообразованием. Почему именно 6? По моим наблюдениям, столько мне необходимо, чтобы поддерживать качество на хорошем уровне. Меньше 6 дней — я начинаю терять квалификацию. Больше 6 дней — все превращается в конвейер, я начинаю уставать, выгорать и халтурить. Кто-то может работать больше и не выгорать. Я не могу. Если я замечаю, что второй месяц подряд работаю больше, для меня это повод поднять цены.

Еще одно второстепенное соображение — это комфортная глубина планирования, на сколько я хочу, чтобы мое расписание было заполнено вперед. Комфортная для меня глубина — 2 месяца. Сегодня первое февраля и самый дальний тренинг, который у меня сейчас запланирован — в апреле. У кого-то расписание на полгода вперед составлено и им комфортно. Если я буду раскуплен на полгода вперед, для меня это повод поднять цены.

Таким образом, цена и качества связаны между собой — хотя вряд ли эта связь линейна. Знаменитый тренер, рекламу которого вы можете увидеть в лифте и который стоит миллион в день, вряд ли приносит в 20 раз больше пользы по сравнению с тренером за 50 тысяч. Однако, если у вас всего один день на обучение и есть миллион — возможно, все равно имеет смысл купить именно его. Сложите стоимость времени участников и может оказаться, что тренер — это не самая большая статья расходов. А теперь представьте, что вы позовете тренера за 50 тысяч, а им не понравится. В дорогим тренером такой риск тоже есть — он просто меньше. И это еще одна причина, почему тренинг стоит столько, сколько он стоит.
Tags: presentations, strategy
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments