Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

Орен Клафф, «Идеальный питч»

Прочитал тут книжку Орена Клаффа «Идеальный питч». Кажется, что книжка про презентации, но на самом деле она скорее про продажи или переговоры. Поначалу было тяжеловато. У автора так много понтов, самолюбования, пространных описаний, какой он крутой и сколько он всего продал, что от этого немного тошновато. Даже попадающиеся описания неудач (как сейчас это принято) не спасают, все равно баланс слишком уж в плюс заваливается. Очень много про деньги, про УСПЕХ. Очень много про то, как ПРОДАТЬ.

Не поймите меня правильно, я обожаю продавать. Просто в моем опыте горячее желание продавать очень мешает продавать. Парадокс? Да не такой уж и парадокс. Это со всей мотивацией так, слишком много мотивации — слишком много стресса. Хуже начинает получаться. Короче, в какой-то момент автор именно это и сказал. И тут у меня все встало на свои места. Это была такая подстройка под целевую аудиторию. Автор молодец, я просто не целевая аудитория.

Это хорошая книжка для тех, привык при продажах быть очень «пробивным». Она от этого лечит. Она хорошо показывает, что лучше всего вы продаете в ситуации, когда в любой момент можно уйти, ничего не продав. Потому что вы свободны. Книжка про то, что автор называет словом «фреймы» — ситуативные расстановки сил, которые существуют еще до начала разговора о продаже чего-либо. Если вы можете уйти — значит, вы в этом фрейме сильнее и перевес заранее на вашей стороне. Это сразу им нужно, а не вам. Это резко меняет всю ситуацию. Это правильно, это работает и это ОЧЕНЬ ВАЖНО. Поэтому если вы работаете в продажах, то я бы на вашем месте прочитал. Пусть даже если вы все это и так знаете.
Единственное, что меня беспокоит, что неопытный читатель может подумать будто этот «фрейминг» — это такой ситуативно-тактический прием. Это вообще не прием. Это большая жизненная позиция. Ты не должен делать вид, что можешь уйти из сделки. Ты должен реально внутренне, честно для себя иметь такую возможность. Пока этого нет — все это работать не будет, а будет просто еще одна фальшивая маска, для борьбы с которыми эта книжка, в частности, и написана.

P.S. В книжке вводится какой-то мамбо-джамбо псевдонейрофизиологический язык. На него не нужно обращать никакого внимания, это полная лажа, все это можно было бы описать простым языком. Автор просто помешан на контроле фреймов и он хочет контролировать и фрейм языка тоже. Есть ситуации, когда это реально полезно. К сожалению, в его ситуации это скорее мешает. Это создает псевдонаучный флер, который кого-то может очаровать, но если у вас хороший bullshit-детектор, он будет «звенеть» постоянно.
Tags: presentations
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 6 comments