Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

Кто такие хорошие клиенты?

Я часто говорю, что стараюсь работать с хорошими компаниями — а потом уточняю, что на самом деле я не работаю с компаниями, я работаю с людьми. Давайте я в этом посте чтобы не создавать путаницы буду их называть просто «клиенты», ок? Я стараюсь работать с «хорошими клиентами». Мне кажется, в этом один из главных секретов успешной карьеры консультанта и тренера. Спасибо за него Дэвиду Майстеру, книжку которого я когда-то (очень во время) прочитал.

Работая с хорошими клиентами вы «подзаряжаетесь» от них, они дают вам вдохновение, вы начинаете любить свою работу еще больше и делать ее еще лучше. Работая с плохими клиентами вы «изнашиваетесь», выгораете. Вас становится меньше. Короче, клиентов нужно тщательно выбирать, работать с кем попало не нужно. Выбор... он есть всегда. Итак, кто такие «хорошие клиенты»? С кем я стараюсь работать, какими критериями я пользуюсь при выборе? Вот несколько пунктов, которые я считаю важными.

1. Готовность учиться. Плохие клиенты прямым текстом говорят что-то вроде такого: «Мы сами отлично знаем как все это правильно сделать, нам просто некогда.» По сути, они говорят «Мы нанимаем вас на низовую работу». Хорошие клиенты готовы к тому, что они могут ошибаться в своих критериях. Они готовы учиться тому, как правильно и как неправильно. Нужно ли говорить, что я намного более эффективен как консультант и тренер в такой ситуации.

2. Ориентация на сотрудничество. «Сделайте все за нас и без нас, но чтобы нам понравилось, а если нет, то следующий.» Плохие заказчики не хотят участвовать в исполнении заказа. Никак. Не хотят общаться, давать свое время, информацию, делиться своими заниями об отрасли. Хорошие заказчики со-участвуют в выполнении работы, потому что они знают — так будет лучше. Это не про «надзор и контроль», это про «подсказки и советы». Да, они советуют мне как им лучше помочь. Потому что так лучше. Намного.

3. Человеческое общение. Плохие клиенты на первой встрече задают какие-то пустые, бессмысленные, стандартные вопросы. Это выглядит как плохое собеседование. Я не хочу в этом участвовать. «— Расскажите о себе. — Спасибо за ваше время, до свидания». С хорошими клиентами получается просто разговор. Обычный, нормальный человеческий разговор без буллшита. Стандартные вопросы — признак того, что процедура стоит на первом месте, а человеческие отношения — на втором (в лучшем случае). Люди прячутся за процедуры, они не готовы вовлекаться и работать эмоционально, всем собой. Отказать.

4. Открытое обсуждение проблем. Плохие клиенты прячут проблемы, говоря «нет, вообще у нас все хорошо, но нам хочется лучше». Хорошие клиенты открыто говорят «мы вот тут обнаружили херню и решили с вашей помощью ее поправить». Интересно, что то, что вторые называют «херней» объективно намного лучше, чем то, что первые называют «все хорошо». Если я в процессе работы раскапываю какую-то новую херню, хорошие клиенты готовы и это признать как проблему и работать с этим. Плохие клиенты говорят «нет, проблема не в этом». Хорошие клиенты признаются, что они не идеальны — это позволяет им намного быстрее достигать близкого к идеалу состояния. Смысла в моем присутствии тут намного больше.

Иногда я берусь работать с клиентом, который только частично соответствует моим критериям. Иногда я хочу дать себе «растяжку», вызов. Я это делаю относительно осознанно, для тренировки, чтобы не застревать в своей зоне комфорта. Но в последнее время я думаю — может зря? Чаще всего там возникают какие-то сложности в отношениях и чаще всего я с ними справляюсь. Но осадочек, по крайней мере с моей стороны, остается.

Удивительно, но с хорошими клиентами сложностей возникает очень мало. Или нет, не так. Сложности там часто возникают огромные, но в этих сложностях ты никогда не попадаешь в ситуацию конфликта с самим клиентом. Это просто объективные сложности, связанные с масштабом задач. В них никто не виноват. Их просто нужно решать. Это как раз то, что мне больше всего нравится в работе с хорошими к клиентами. Можно просто решать задачи.

Tags: presentations, strategy
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 9 comments