Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

Истории, презентации и смысл

Однажды Дону Валентайну, генеральному директору компании Sequoia Capital, это одна из ведущих венчурных инвестиционных компаний Силиконовой долины, был представлен человек по имени Джерри Вайссман. Вайссман имел очень большой опыт работы на телевидении и в качестве независимого сценариста. Он продвигал новый для американского рынка продукт – презентационный коучинг. Он полагал, что со своим телевизионным опытом он может помочь людям из делового мира более эффективно доносить свои мысли до аудитории.

Валентайн, на счету которого к тому времени были такие успехи, как вывод на рынок компаний Apple, Atari, Oracle, Electronic Arts, выслушал Вайссмана и сказал: “У меня есть одна фирма, которая планирует сделать IPO и мы думаем, что у них это получится. Но у них довольно эзотерическая технология, которую сложно объяснить инвесторам. Мы планируем сделать предложение для рынка на уровне между 13.50 и 15.50 долларов за акцию, но если презентация на роад-шоу будет хорошей, возможно, мы увеличим цену на пару долларов. Я представлю Вас директору компании и мы посмотрим, сможете ли Вы ему помочь.”

Компания эта называлась Cisco Systems и Вайссман действительно помог директору объяснить инвесторам довольно сложную сетевую технологию. В день открытия продажа акций началась с 18 долларов за акцию и к концу дня цена выросла до 22. Позднее в интервью San Francisco Chronicle Дон Валентайн сказал, что приписывает коучингу Вайссмана как минимум 2-3 доллара из этого роста. Сам директор Cisco не так щедр, он отдает Вайссману лишь 1/8 доллара – примерно 12 центов за акцию. Но в любом случае, финансовый выигрыш не шел ни в какое сравнение с гонораром самого Вайссмана. Это был фантастический успех. Когда Вайссмана спросили, как же он это сделал, то он ответил: “я просто помог им создать историю”.

“Я убежден в том,” пишет Вайссман в своей книге Presenting to Win, “что правильная история – критический фактор, который заставляет презентацию работать, и это намного важнее, чем ваши навыки докладчика. На самом деле я обнаружил, что когда у вас есть правильная история, ваши навыки почти магическим образом встают на место. Обратное никогда не верно.”


Это интересное наблюдение, которое полностью совпадает с моим личным опытом. В последние годы как-то принято стало считать, что в первую очередь важно не что вы говорите, а как. Гладвелл в книжке Blink приводил такой пример: студентам оказалось достаточно всего трех двухсекундных роликов без звука, чтобы оценить, насколько им нравится преподаватель. И эти оценки практически не менялись до конца семестра. То есть невербальная составляющая оказала намного более сильный эффект, чем все то, что эти люди говорили потом.

Но помимо невербалики – и об этом как раз и пишет Вайссман, в "как" есть еще один важный компонент: структура. "История" – это как раз про структуру: про завязку, кульминацию, развязку и завершение. И на мой взгляд, ничто так не мешает современным докладчикам, как отсутствие внятной структуры. Если вы не можете изложить свою историю в виде последовательности мыслей, никакая невербалика вам не поможет. Да, может быть, вы все равно понравитесь и даже запомнитесь, но то ли это чего вы хотите? Цели своей презентации вы не добьетесь: люди просто не поймут, что от них требуется.

Сказать себе "да не парься ты по поводу содержания" – это отличный прием. Но еще лучший способ перестать париться по поводу содержания – это иметь заранее продуманное содержание. Иметь хорошо подготовленный сценарий выступления. Это намного лучше освобождает вашу голову от беспокойства за конкретные слова. Структура дает вам самому (или самой) ясное понимание смысла того, что вы хотите сказать. Она дает уверенность, конгруэнтность – которая автоматически выстраивает всю остальную коммуникацию: и вербальную, и невербальную.

Знаете, мне кажется, на самом деле людям глубоко плевать и на вашу невербалику и на вашу структуру тоже. Для людей имеет значение только смысл того, что вы пытаетесь донести. И вся коммуникация происходит только ради смысла. А все остальное служит служит только одной цели: не мешать доносить смысл. И если у вас нет смысла – вам ничего не поможет.
Tags: personal development, presentations
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 15 comments