Алексей Каптерев (kapterev) wrote,
Алексей Каптерев
kapterev

О маркетинге

Моя текущая теория относительно продаж и маркетинга в “не-предпринимательстве” заключается в том, что никаких продаж не существует. Вы просто делаете прекрасную работу. И делаете ее так, чтобы про вас говорили. Если вы хотите, чтобы о вас говорили чуть больше, то часть этой работы вы делаете бесплатно. Такая вот теория.

Придумана эта теория не мной и не вчера. Вы заметили, что продавцов в какой-то момент повсеместно переименовывали в консультантов? Потому что теперь они не продают. Они делают так, чтобы человек не ушел из магазина с покупкой, в правильности которой он не был бы уверен до конца своих дней. Ну, в идеале. На практике, конечно...  Но в идеале – это действительно люди, которые бесплатно оказывают консалтинговые услуги. Не-продавцы.

Именно такая бесплатная работа и называется словами “продажи”,  “маркетинг” и “реклама”. Что продает компания Coca-Cola? Сладкую газировку? Ерунда. Они продают хорошее настроение. Они продают Новый год - круглый год. Я помню, видел где-то даже исследование, где утверждалось, что у пьющих Кока-колу действительно повышается настроение в отличие от контрольной группы, которые пили аналогичную по вкусу небрэндированную газировку. И это понятно. Человек, пьющий Кока-колу вспоминает рекламу, в которую вложены миллионы долларов и месяцы труда. Рекламу, которая убедить его в том, что у пьющих Кока-колу все хорошо, они веселы, бодры и довольны жизнью. И если убедить удалось - у людей действительно поднимается настроение. Вывод: реклама – это бесплатная часть работы. Причем, смотрите как хитро сделано – видят ее все, но получить доступ к результату, можно только купив за деньги ключик. Практически shareware.

Правда, с рекламой есть несколько проблем. Во-первых, она  стоит денег (много денег).  А во-вторых, в терминологии Сета Година это называется interruption marketing, прерывающий маркетинг. Маркетинг, который захватывает внимание людей, не спросив их разрешения. Вас же не спрашивают по телевизору “Хотите посмотреть рекламу?” Нет, они прерывают ваше любимое шоу дурацкой рекламой... Вы ненавидите такую рекламу. Альтернативой ей является permission marketing, то есть маркетинг, на который люди сами дают позволение. Да, пришлите мне информацию, потому что я хочу ее получить. Потому что я собираюсь купить машину, потому что мне интересна эта тема. Разновидностью permission marketing является word-of-mouth marketing, то есть маркетинг через “сарафанное радио”.  Когда люди рассказывают друг другу о каком-то замечательном товаре или услуге. И снова, одной из тех вещей, о которых люди много рассказывают – это что-то бесплатное.

Люди очень охотно пробуют что-то бесплатно и очень охотно рассказывают другим об этом. Помню, в один из первых своих приездов в Штаты я познакомился с удивительной компанией под названием Stonewall Kitchen. Компания продает еду и большую часть продаж компания делает через интернет. Но как продать через интернет еду, если люди не знают, какая она на вкус? У них есть несколько магазинов, куда можно придти и просто бесплатно попробовать! Вообще все. Можно там же и купить, конечно. Но можно и не покупать. Знакомая рассказывала, что когда у нее не было времени и хотелось что-то перекусить, она просто заходила в этот магазин. Знаете, какое ключевое слово в предыдущем предложении?  “Рассказывала”. А вот еще: в одном московском магазине одежды долгое время сидел ди-джей, что в сочетании с необычной одеждой, которая там продавалась, превращало посещение этого магазина в интересный культурный опыт. И я рассказывал людям: представляете, как интересно, ди-джей в магазине... Потом диджей исчез, и мне не о чем стало рассказывать. Дайте людям повод рассказать о вас.

К чему я все это говорю? Ко мне иногда обращаются с вопросом: как создать маркетинговую стратегию? Как грамотно оценить бюджет? Как выбрать из доступных инструментов маркетинга лучший и мониторить ROI? И ответ такой: вам не нужно мониторить ROI. Потому что маркетинг - это не инвестиции. Маркетинг - это благотворительность. Отдайте на маркетинг столько, сколько не жалко. Выберите из доступных инструментов то, в чем вы сами хотите поучаствовать. И дайте людям попробовать кусочек вашей работы бесплатно. И тогда они придут и купят больше. А если не купят – расскажут своим друзьям, которым это будет интересно. Если, конечно, ваша работа того стоит.
Tags: strategy
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 22 comments